Η ψυχολογία των αγορών

O κος Παναγής είναι κάτοχος Master (MBA) in Business Administration από το Kingston University, Post Graduate Diploma in Marketing Management και (BA) in Marketing.
Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ενηλίκων από το ΕΚΕΠΙΣ και τον ΟΑΕΔ με  διδακτική εμπειρία 18 ετών. Διδάσκει Marketing σε σχολές, κρατικούς φορείς, Κέντρα Επαγγελματικής κατάρτισης και έχει εκπαιδεύσει στελέχη και επιχειρηματίες πολύ μεγάλων επιχειρήσεων. Έχει  επαγγελματική εμπειρία 25 ετών στο χώρο των Πωλήσεων –Marketing ως Ανώτατο Διευθυντικό Στέλεχος και ως Managing Director σε μεγάλες εταιρίες. Σήμερα κατέχει την θέση του Εμπορικού Διευθυντή στην εταιρία Επαγγελματικών Προϊόντων Κομμωτηρίου SOLOPRO.
Ο κος Παναγής είναι Αντιπρόεδρος και Ιδρυτικό μέλος των εξειδικευμένων στελεχών Μarketing& Διοίκησης Επιχειρήσεων του συλλόγου MarketingClub.  (Emailεπικοινωνίας tasospanagis10@gmail.com)

Η τιμή και ο τρόπος παρουσίασης της από μια επιχείρηση πολλές φορές είναι καθοριστικός παράγοντας για τη λήψη απόφασης αγοράς από το  καταναλωτικό κοινό. Το πως η επιχείρηση θα αναγράψει την τιμή πάνω σε ένα φυλλάδιο, σε μια αφίσα, σε μια βιτρίνα, έχει μεγάλη σημασία για το καταναλωτή.

Η ψυχολογική τιμολόγηση σχετίζεται άμεσα ακόμα και με τον τρόπο που ο πωλητής θα αναφέρει την τιμή σε ένα πελάτη. Ο τρόπος αναγγελίας της τιμής σε σχέση με τις λέξεις που θα χρησιμοποιηθούν, την γλώσσα του σώματος και την ένταση-χροιά της φωνής έχει βαρύνουσα σημασία στην απόφαση αγοράς γιατί διεγείρει συναισθήματα.

Η κατανόηση της ψυχολογίας των καταναλωτών είναι αντικείμενο μελέτης πολλών επιστημών και αποτελεί ένα τεράστιο κομμάτι στην πώληση. Οι επιστήμονες μιλούν για συμπεριφορική ψυχολογία (behavioral psychology), ψυχολογία του καταναλωτή, neuromarketing κλπ.

Η Amazon, η οποία είναι η μεγαλύτερη πλατφόρμα πωλήσεων παγκοσμίως και η μεγαλύτερη εταιρία στον κόσμο από την άποψη του κύκλου εργασιών σε πώληση αγαθών και υπηρεσιών μέσω του Διαδικτύου, χρησιμοποιεί τρόπους ψυχολογικής τιμολόγησης.

 

Η μελέτη των πνευματικών διεργασιών που συντελούνται στο μυαλό και την  συμπεριφορά του καταναλωτή, στα πλαίσια του μάρκετινγκ, βασίζεται σε διαδικασίες αξιολόγησης και λήψης αποφάσεων και άρχισε να ερευνάται από τον  βραβευμένο με Νόμπελ καθηγητή οικονομικών Ale Smitds.

Σύμφωνα με την μελέτη του όσο και αν θέλουμε να πιστεύουμε ότι σκεφτόμαστε ανεμπόδιστα και δρούμε ορθολογικά έχοντας τον απόλυτο έλεγχο στις αποφάσεις μας, είναι εντελώς λάθος. Όλοι οι άνθρωποι επηρεάζονται από τα συναισθήματά τους και τα ένστικτά τους τα οποία οδηγούν στην λήψη της απόφασης αγοράς. Μέσα από ένα μοναδικό τρόπο υποσυνείδητων σιωπηρών συσχετισμών συναισθήματος και λογικής το άτομο οδηγείται σε συγκεκριμένες αποφάσεις.

Τα στελέχη του marketing προσπαθούν να κατανοήσουν τις υποσυνείδητες διαδικασίες που συνδέονται με την καταναλωτική συμπεριφορά με στόχο την μεγιστοποίηση των κερδών από τις πωλήσεις των προϊόντων

Στη συνέχεια θα αναφέρουμε ορισμένες τεχνικές ενθάρρυνσης της ψυχολογίας του πελάτη οι οποίες αν εφαρμοστούν φέρνουν πολύ καλά αποτελέσματα.

 

Τεχνική εγκλωβισμού κοινού

Ορίστε την τιμή ενός βασικού προϊόντος σας, που αποτελεί δυνατό χαρτί για εσάς και για τους ανταγωνιστές σας, στη φθηνότερη τιμή της αγοράς και τιμολογήστε τα άλλα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας κοντά στις τιμές των ανταγωνιστών σας. Για ποιο λόγο να το κάνετε αυτό;  Γιατί ουσιαστικά, αυτό σας επιτρέπει να κερδίσετε πελάτες με τη χαμηλότερη, τη μεσαία και την ψηλότερη αγοραστική ικανότητα στο κατάστημά σας.

Τεχνική “Μη-στρογγυλοποίησης”

Η τεχνική αυτή στηρίζεται στην τάση που έχουν οι καταναλωτές να δίνουν πολύ μεγαλύτερη προσοχή στο πρώτο ψηφίο μιας δεκαδικής τιμής. Έτσι, όταν βλέπετε μια ετικέτα να αναγράφει 39.99€, ακόμα κι αν απέχει μόνο 1 λεπτό από τα 40 ευρώ, υποσυνείδητα στρογγυλοποιούμε την τιμή προς τα κάτω κοιτώντας το πρώτο ψηφίο. Αργότερα, όταν φέρνουμε στην μνήμη το ίδιο προϊόν, το ταυτίζουμε με την τιμή 30€.

Τεχνική της “Ελαχιστοποίησης των συλλαβών”

Ένας παράγοντας που σίγουρα θα σας εκπλήξει και δεν θα πήγαινε εύκολα το μυαλό σας είναι ο αριθμός των συλλαβών μια τιμής, ο οποίος επηρεάζει τις πωλήσεις. Όσα περισσότερα ψηφία έχει ένας αριθμός ή συλλαβές, τόση μεγαλύτερη προσπάθεια καταβάλλει ο ανθρώπινος εγκέφαλος για να τον διαβάσει. Αυτό σημαίνει πως οι καταναλωτές θεωρούν οικονομικότερο ένα προϊόν του οποίου η τιμή διαβάζεται εύκολα.

Ας κάνουμε μαζί το τεστ. Αν η μικρότερη τιμή περιέχει μεγαλύτερο αριθμό συλλαβών π.χ. (37.84€ vs 38.13€), ο πελάτης θα θεωρήσει μικρότερη αυτή που διαβάζει γρηγορότερα, στη συγκεκριμένη περίπτωση αυτή που είναι μεγαλύτερη.

Τεχνική “Οπτικού Μεγέθους Προβολής Λέξεων & Τιμών”

Η προβολή μιας τιμής σε μια αφίσα μπορεί να ενθαρρύνει ή αντίθετα να αποθαρρύνει έναν καταναλωτή να προβεί σε αγορά. Αυτό σχετίζεται με το οπτικό μέγεθος της τιμής πάνω στην αφίσα.

Εάν η τιμή ενός προϊόντος παρουσιάζεται με έντονη γραμματοσειρά και μεγάλο οπτικό μέγεθος, το πιθανότερο είναι να αποθαρρύνει των πελάτη να αγοράσει. Αντίθετα, αν το κατάστημα προσφέρει κάποια έκπτωση τότε θα πρέπει να αυξήσει το οπτικό μέγεθος και να τονώσει με bold την γραμματοσειρά για να γίνεται άμεσα αντιληπτή.

Πολύ σημαντικό με την αναγραφή της τιμής είναι να υπάρχει μια συνοδευτική λέξη κάτω ή δίπλα από την τιμή που αυξάνει την αξία του προϊόντος στα μάτια του πελάτη. Αν αυτή η λέξη είναι αυξημένη σε μέγεθος ελαχιστοποιεί το μέγεθος της τιμής που προβάλλει η εταιρία.

Τεχνική αναγραφής τιμής με δόσεις

Ένας εξαιρετικά δόκιμος τρόπος προβολής ενός είδους που έχει υψηλή τιμή είναι να αναγραφεί με δόσεις και όχι με την τελική του τιμή. Για παράδειγμα αν ένα προϊόν έχει 300 ευρώ μπορούμε να αναγράψουμε ότι πωλείται στα 60 ευρώ με 5 άτοκες δόσεις. Η τιμή που αναγράφεται με τις δόσεις είναι πολύ πιο δελεαστική για τον πελάτη.

Η αναγραφή των δόσεων σε καμία περίπτωση δεν υποτιμά τον πελάτη. Ο καθένας μπορεί να καταλάβει ότι 300€ και 60 € δεν είναι το ίδιο και το αυτό. Όμως, λαμβάνοντας υπόψη ότι πολλοί συγκρίνουμε τις τιμές υποσυνείδητα, ίσως τελικά η προσφορά των 5 δόσεων να κερδίσει τον πελάτη.

Βλέπουμε επομένως ότι ο τρόπος παρουσίασης της τιμής είναι καθοριστικός για το αν το κοινό θα επιλέξει την επιχείρησή μας, τα προϊόντα μας ή τις υπηρεσίες μας.

Την επόμενη φορά επομένως που θα πρέπει να δημιουργήσουμε έναν κατάλογο ή μια εκπτωτική αφίσα προβολής των προϊόντων μας, θα ήταν καλό να συμβουλευτούμε το συγκεκριμένο άρθρο.

 

No Comments Yet

Comments are closed

ΓΡΑΦΤΕΙΤΕ ΣΤΟ NEWSLETTER ΤΟΥ MY EXTENSION